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Marie-Christine Collière

Diplômé DBA - 2016

Titre de thèse

Le pilotage de la force de vente comme levier de la performance commerciale export des PME

Superviseur(s)

Gérald Enrico

has 30 years’ experience in international business: 20 years as an international director in SMEs and in a large group. In 2006, she founded the company Export’ease whose core business is to help SMEs develop their international sales performance through auditing, consulting, and field work with sales force piloting, French pavilion organization at international fairs in Europe and the Middle-East. She also serves as a foreign trade advisor to the French Government (CCEF).

De notre expérience professionnelle de 30 ans à l’internationalisation des entreprises, nous avons fait le constat récurrent que les PME (Petites et Moyennes Entreprises) tendaient à confier leur développement commercial export à des structures locales, personnes morales ou physiques, constituant ainsi un écran entre elles-mêmes et leurs marchés. Ce choix d’approche marchés impacte positivement ou négativement leur performance commerciale et se caractérise par un mode de management distancié et informel. Se posent ainsi en particulier des difficultés à l’égard du pilotage de leurs forces de vente. Cet état de fait est corroboré par une revue de littérature relative d’une part à l’internationalisation de la PME et d’autre part à la fonction commerciale. Celles-ci ne font pas état d’un quelconque aspect méthodologique englobant quant au pilotage de la force de vente des PME à l’international. Ce constat nous conduit à poser notre question de recherche ; à savoir « La mise en œuvre d’une méthodologie formalisée de pilotage de la force de vente des PME améliore-t-elle leur performance à l’international » ? Ce faisant, une étude exploratoire nous a conduit à élaborer un modèle de recherche appliqué à une étude quantitative menée auprès d’un échantillon de 183 PME françaises de mars à juin 2014. Les résultats de cette recherche mettent en évidence des éléments de contexte agissant sur la typologie de force de vente et conséquemment sur la nature du pilotage qui impacte, à son tour, la performance commerciale export.