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Vidéo Comment faire de ses fournisseurs une ressource stratégique

poissonier-xerfi
Publié le
25 Avril 2018

Autrefois considérée comme une simple fonction support, la fonction Achats est devenue un levier stratégique de réduction des coûts, d'innovation et de création de valeurs. Hugues Poissonnier, professeur d'économie et de management à Grenoble Ecole de Management, décrit les enjeux de cette révolution.

Ne parlez plus de fonction Achats, parlez de management stratégique des ressources externes. C’est le propos de Hugues Poissonnier, spécialiste du sujet, qui rappelle combien les pratiques des entreprises ont changé en quelques décennies.

Autrefois, l’usage était de « faire en interne » et d’acheter le moins possible à l’extérieur. Puis la tendance s’est inversée, massivement. Les achats représentent aujourd’hui 60 % du chiffre d’affaires des entreprises, tous secteurs d’activité confondus. Le moindre gain a un puissant effet de levier sur la compétitivité et la rentabilité.

Mais le métier d’acheteur ne se limite pas à rechercher le meilleur prix. Il comprend aussi la détection de fournisseurs aux compétences distinctives, avec lesquels créer de la valeur, innover ou co-innover. Aujourd’hui, dans beaucoup d’entreprises, ces fournisseurs sont intégrés à la démarche de R&D. Et  les entreprises ambitionnent de devenir le client préféré de leurs meilleurs fournisseurs, pour créer avec eux des avantages concurrentiels.

Le rôle des acheteurs s’est donc renforcé et élargi. Il consiste en particulier à créer et à alimenter ce cercle vertueux de collaboration avec des fournisseurs stratégiques ; un modèle qui est notamment adopté, de manière systématique, par les entreprises les plus prospères.

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